yaponochka.com - разработка сайтов,  seo продвижение, нейминг
+38 (044) 237-45-90 seo-yaponochka Бесплатный расчет
Развитие бизнеса в интернете

7 причин, почему создание оптового интернет-магазина снижает бизнес-риски

В статье рассмотрен оптовый интернет-магазин как инструмент снижения рисков для бизнеса.

Статья будет полезна для производителей, оптовых компаний, дистрибьюторов и предприятий, работающих на b2b рынке (продажа оборудования, промышленность).

Оптовый интернет-магазин:

  1. Снижает зависимость от отдела продаж.
  2. Автоматизирует повторные продажи. 
  3. Снижает время обработки заявок. Высвобождает время для работы с новыми клиентами. 
  4. Генерирует новые заявки. 
  5. Помогает проводить обучение клиентов. 
  6. Повышает контроль со стороны директора. 
  7. Снижает зависимость от единственного канала привлечения клиентов.

Не для всех бизнесов он показан, все достаточно индивидуально. Но обо всем по порядку.

1. Диверсификация каналов продаж

Если нужно диверсифицировать каналы продаж или уйти от прямых холодных продаж, это можно сделать с помощью оптового интернет-магазина.

Когда руководитель компании вкладывает в привлечение новых клиентов именно через интернет-магазин, он таким образом снижает зависимость (свою и компании) от отдела продаж.

Компания берет на себя генерацию входящих заявок. Менеджеры сосредоточены на обработке заявок, а не на их поиске. Компания показывает, что именно ОНА делает нагрузку, теперь задача менеджеров — обработать и продать.

Есть случаи, когда это очень влияет на отдел продаж, пропадает «звездность» и «незаменимость». Возникает партнерство.

Более того. У менеджеров остается больше времени на работу с ключевыми клиентами: привлечение крупных клиентов, повторные продажи, удержание. Те клиенты, с которыми нужны встречи, переговоры, чаетипие и т.д.

Важно понимать, что в случае с оптовым и b2b рынком без первичной «обработки» и продажи именно менеджером сделки вряд ли могут заключаться.

Оптовый интернет-магазин выполняет задачу генерации заявок (в большинстве не заказов, а именно заявок – на консультацию, проект, цену и т.д.).

 

Алена,
интернет-маркетолог

 
Например, для некоторых клиентов мы скрываем цены в магазине. И чтобы их увидеть, посетитель должен зарегистрироваться и получить доступ к ценам.

После этого менеджер компании перезванивает, проводит первую консультацию и дает доступ в магазин. Даже если клиент ушел и не заказал — вы получили контакты для дальнейшей работы.
 

 

Общение, аргументация, снятие возражений, доверие — все это делает менеджер.

Мы «закопали» другую рекламу 5 лет назад
Так сказал один из наших клиентов. Зависимость от отраслевых журналов (печатных и онлайн), от отдельных каналов (например, выставки, подрядчики, госзаказы) — это риски.

Канал «ушел» — «ушли» продажи.

 

Максим,
интернет- маркетолог

 
Как-то к нам пришел клиент, который продавал оборудование через «пожарников».

Работа шла, пока не сменился начальник местного управления. Заказы пропали, остался коллектив, который надо кормить, и оборудование на складе.
 

 

Используя интернет-магазин как инструмент привлечения клиентов, вы уменьшаете зависимость от этих каналов. Конечно, в этом случае и стоимость рекламных активностей возрастает.

2. Автоматизация продаж существующим клиентам

Оптовый интернет-магазин помогает автоматизировать процесс продажи для существующих клиентов.

Например, у вас 5 менеджеров. Как происходит прием заказов? В первое время по почте, в екселе выделили желтым, что надо купить, — вот и заказ. На первом этапе это нормально: быстро, бесплатно, некогда вводить что-то другое — надо продавать.
С помощью e-mail маркетинга можно качественно проинформировать клиента о новых поступлениях, новостях или акциях вашей компании.

Но объемы выросли. Менеджеров стало больше — их сложнее контролировать. Что они пишут по почте клиентам? Выслали новый прайс или нет? Сказали, что акция или нет? Точно сделка сорвалась из-за «глупости клиента», а не потому, что менеджеру не интересен процент с продаж?

 

Оптовый интернет-магазин помогает снизить влияние менеджеров и человеческого фактора. Как?

Клиента приучают самостоятельно покупать через интернет-магазин компании. Клиент сам заходит в магазин: он видит ассортимент, наличие товара, свою скидку. Ему не надо ждать новый прайс или уточнять цену и наличие.

При этом клиенты в магазине могут делиться на группы, в зависимости от того, какой менеджер их обслуживает. Например, «Клиенты Петра Васильевича» или «Опт-Менеджер-Александр В».

Каждый раз, когда клиент покупает товар, продажа засчитывается менеджеру, который его обслуживает. В то же время Петр Васильевич не занимается приемом заказов, он занимается новыми клиентами, а не 20 раз в день по почте меняет цвет манишки в заказе. Это делает сам клиент, в интернет-магазине.

Для владельца бизнеса это снижение рисков — вы меньше зависите от продавцов. Ведь приучили клиентов покупать через интернет-магазин.

Расстались с менеджером – поменяли «Клиенты Петра Васильевича» на «Клиенты Василия Петровича» и продаете дальше.

 

В чем выгода менеджера?
Вы объясняете ему, что приведенный тобой клиент твоим и остается (пока ты работаешь в компании). Интернет-магазин же помогает тебе снизить время на его обслуживание. При этом проценты от продаж, средний чек, количество покупок, возвраты — все как на ладони.

Приучи клиента покупать самому — и занимайся новыми клиентами.

Так компания дает возможность просто физически вместо, например, 50 клиентов обслуживать 200.

3. Работа в других странах и регионах

Что делать, если работают представители в регионах и других странах? В зависимости от ситуации вы можете выбрать: помочь продавать или централизовать продажи и общение у себя с помощью интернет-магазина.
Для настройки рекламы в других странах можно обратится в наше агентство контекстной рекламы Yaponochka.com. Также возможна раскрутка и продвижение сайта в других странах создав языковые версии сайта для нужных вам регионов.

Представители в регионах — это хорошо, но…
У нас есть клиент с печальным опытом работы с региональными представителями, которые продают продукцию нескольких производителей и не заинтересованы в грамотном представлении конкретного бренда (продается – отлично, не продается – ну ничего, другое продается).

Порванные коробки, нежелание работать с браком, отсутствие профессиональной консультации по ассортименту – все это портило отношения производителя, представителя и клиентов.
А главное – негативно влияло на имидж, незаслуженно. Когда ты небольшой производитель и все друг друга знают, это очень влияет на продажи.

Поэтому клиент перестал работать с региональными представителями и сосредоточился на развитии оптовых продаж самостоятельно. Для этого был создан оптовый интернет-магазин.

Как можно помочь представителям в регионах?
Противоположный случай. Мы реализовывали магазин, когда каждому представителю в регионах давался свой инструмент – региональный интернет-магазин.

Посетителю сайта в зависимости от его местоположения выдавался отдельный магазин (который дизайном, ассортиментом ничем не отличался от главного). В зависимости от типа бизнеса, нужен профессиональный usability аудит сайта, который покажет, где и что нужно улучшить.

Показывались адрес и телефоны региональной компании, все регистрации и продажи также обслуживала региональная компания. Система работы «компания-менеджер-клиент» масштабировалась материнской компанией в регионы с помощью интернет-магазина.

При этом материнская компания полностью контролировала процесс, продажи, в любой момент могла закрыть доступ к магазину.

Стоимость такого масштабирования была очень низкой, а эффект ощутимым: компания давала такой инструмент бесплатно, сама занималась рекламой и продвижением.

Региональные представители принимали заказы, обслуживали клиентов, делали повторные продажи.

4. Поддержка, развитие и обучение клиентов

Для отдельных компаний интернет-магазин (как и любой другой веб-ресурс) может служить площадкой для обучения клиентов и партнеров, продвижения технологии.

 

Юрий,
руководитель проекта

 
Пример. Для одного из наших клиентов обучение сделали одним из преимуществ. В самом магазине при покупке оборудования дается доступ к разделу с обучением.

Раздел скрыт от обычных посетителей. В разделе собраны статьи, видео, инструкции, мануалы – все то, что поможет эффективнее и быстрее использовать оборудование компании.
 

 

Компания показывает свою заботу о клиентах, показывает элитность своих клиентов, дает возможность обучаться.

Для самой же компании это больше «прикосновений» к клиенту после продажи. Есть возможность не только высылать рекламные сообщения, но и отдельно делать почтовые рассылки, которые относятся к обучению, а не к продажам.

И это мы не говорим о повторных продажах. Когда клиент заходит и сам покупает.

5. CRM и программы учета

У компаний без CRM интернет-магазин может выступать вместо нее. История заказов, персональные данные, возвраты, группы клиентов, товары и т.д. – все обслуживается в интернет-магазине. Можно настраивать отдельные доступы для отдельных менеджеров, чтобы один менеджер не видел продаж другого.

При наличии уже используемой crm (система управления взаимоотношениями с клиентами) — интернет-магазин может быть синхронизирован или интегрирован в нее.

Небольшие компании работают в программах учета (1С, Фолио, Мой Склад). Достаточно часто принимается решение синхронизировать магазин и программу учета.

Комбинации могут быть разные. Например, управление клиентами делается в интернет-магазине, остатки и цены – в программе учета.

Как учесть индивидуальные условия?
Интернет-магазин может настолько тонко настраиваться, что для отдельных групп клиентов и отдельных групп товаров могут быть разные условия заказа и доставки:

  • мелкий опт, 
  • крупный опт, 
  • средний опт, 
  • скидка 5% для мелкого опта только на 2 бренда 

– под каждый бизнес есть возможность настроить необходимые условия.

6. Удержание клиентов и увеличение повторных продаж

 

Если у предприятия есть продукты для повторных продаж или цепочка продуктов, то интернет-магазин может автоматизировать их продажу.

Почтовые рассылки (новый ассортимент, акции, новости), сегментирование почтовых рассылок, смс рассылки — это можно автоматизировать отдельно от отдела продаж.

 

Максим,
интернет-маркетолог

 
Например, если мы знаем, что через 2 месяца после продажи оборудования Х клиенту потребуется запчасть Y или дополнительное оборудования Z, то в заданное время программа автоматически высылает клиенту предложение.

Это привязывается к CRM или профилю в интернет-магазине.
Опять же снижается зависимость от человеческого фактора. В особенности, когда таких продуктов много, а клиентская база большая.
 

 

7. Получение обратной связи

Когда недовольный клиент после 5-го письма менеджеру просто выкладывает переписку в интернет.
Когда на всех отраслевых сайтах он оставляет негативный отзыв и это видят конкуренты и клиенты.
Когда на публичном выступлении директора он берет микрофон и откровенно «мочит», и это по делу.

Страшный сон для руководителя? Еще бы!

При этом директор может быть не в курсе конфликта или менеджер подключил руководство, когда уже было поздно.

Интернет-магазин может стать первоисточником информации о таких конфликтах для директора.

 

Юрий,
руководитель проекта

 
Например, для одного предприятия мы сделали форму связи в магазине для клиента и директора. Есть жалоба или назревает конфликт? Вы можете написать директору, письма приходят лично ему.

Или после проведения сделки, через некоторое время, отправляется специальная форма, где клиент оценивает уровень работы компании (качество, отношение к себе, скорость). Очень полезная пища для улучшений.
 

 

Для директора показатели в самом магазине – это база для аналитики:

  • Когда открыли и закрыли сделку (время проведения сделки)? 
  • Закрыли продажей или отказом? 
  • Количество отказов? 
  • Причина отказа? 
  • Количество регистраций и количество покупок? 
  • Количество посетителей магазина и количество обращений? 
  • Средний чек?
  • И т.д.

Выводы

Оптовый интернет-магазин не панацея и не универсальный инструмент. Главное – это задачи бизнеса, именно под них должен создаваться инструмент в виде оптового интернет-магазина.

Не забывайте, что это отдельные расходы и время на работу с ним. Это риски с подрядчиками по разработке и обслуживанию, это возможное пассивное сопротивление команды (которая привыкла делать по-старому), это просто человеческий фактор («слили» базу, не хотят заносить в интернет-магазин сделку), маленький объем рынка и специфика отрасли и много чего еще.

Но при правильных задачах и грамотном выполнении все, что написано в этой статье, реализуемо и уже работает на практике.

Мы всегда настраиваем клиентов на постепенную работу (а не «все и сразу»), иногда предлагаем плавное внедрение:

  1. Сначала магазин только презентует товар и генерирует заявки.
  2. На втором этапе вы приучаете ключевых клиентов к магазину. Менеджеры видят, что это удобно и не забирает у них хлеб. 
  3. Следом все клиенты переходят на заказ через интернет-магазин. 
  4. Далее обучение, удержание, повторные продажи. 

 

Общение с нашим специалистом поможет вам:

  • Получить ответы на возникшие вопросы.
  • Получить презентацию о нашей компании (по скайпу или в офисе).
  • Запросить примеры работ по вашей отрасли.
  • Коммерческое предложение именно для вашей компании под ваши задачи (с расчетом стоимости).

Это бесплатно и ни к чему вас не обязывает, но вы будете знать стоимость работ и то, как мы можем помочь именно вашей компании.

Ваше имя:
Телефон:

 

 

Получай свежие статьи первым по E-mail

Интересное