yaponochka.com - разработка сайтов,  seo продвижение, нейминг
+38 (044) 237-45-90 pr-content Бесплатный расчет
Развитие бизнеса в интернете

Оптовые продажи в интернете – правда или миф?

По данным сайта «Будущее торговли», который отслеживает тенденции во всех отраслях продаж, 70% оптовых клиентов не сотрудничают с компанией, если она не предлагает никаких вариантов покупки с помощью интернета.

Обратите внимание: чуть более четверти всего рынка B2B покупателей делают заказы у производителей и дистрибьюторов, которые до сих пор, к середине 2014 года, не используют онлайн продажи!

Эта статья рассчитана на тех, кто является поставщиком, производителем, но по тем или иным причинам еще не представлен в интернете. Возможно, вам кажется, что вашим клиентам удобнее покупать стандартно – со склада или в магазине и что создание оптового интернет-магазина – не более чем дань технологиям.

Но скорее всего, вы просто не знаете, как сделать процесс онлайн покупок более удобным для них. К тому же, согласно Econsultancy, «переведя» B2B клиентов в интернет, компании увидели увеличение средней стоимости заказа на 44%, и 38% руководителей B2B согласились, что клиенты потратили больше. К тому же, это значительно снизило нагрузку на менеджеров.

Как видите, выгоды очевидны. С чего следует начинать?

 

Более чем за 5 лет работы с оптовыми продавцами самых разных сфер мы смогли понять некоторые тонкости и особенности оптовых продаж в интернете и поделимся с вами некоторыми секретами.

Почти каждая оптовая компания сталкивается с одной из проблем дисбаланса менеджер – покупатель. Особенно четко это видно при повышении сезонного спроса, когда менеджеры порой загружены до глубокой ночи, обрабатывая заказы и пытаясь придумать, как бы ускорить этот процесс.

И другая картина: когда спадает поток заказов, у части менеджеров, по сути, нет работы. Соответственно, это убытки и для вас. И как раз наличие собственного сайта способно решить обе проблемы сразу, а именно: обеспечить клиентопоток и автоматизировать рабочий процесс.

В этом и заключаются основные задачи оптового интернет-магазина:

Традиционно оптовые клиенты делают заказ с помощью excel-файла, заполнив его и отправив на почту, или с помощью звонка. В этой сфере ответственность менеджера гораздо выше, учитывая важность заказа для клиента и сумму чека.

Соответственно ошибки гораздо дороже, чем в обычном розничном магазине. Каким бы опытным ни был менеджер, всегда нужно учитывать человеческий фактор. А еще – максимально его снизить, автоматизировав процесс.

Если вы работаете, например, по системе дропшиппинга с интернет-магазинами, без сайта практически невозможно настроить работу. Ведь заказы, как правило, будут поступать небольшие, но ежедневно, и актуальные остатки являются обязательными.

По сути, оформление заказа на сайте займет у клиента столько же времени, если не меньше, сколько заказ по телефону или email. Но, в зависимости от настроек, он сразу сможет увидеть наличие, цвета, модификации и т.д., это снимет многие вопросы, которые он мог бы задать менеджеру и тем самым отвлечь его.

Если вы являетесь производителем, единственным импортером определенных товаров (проще говоря, вся продукция, например, в стране, поставляется вами или только через вас), то ваш магазин будет не только витриной, но и визитной карточкой бренда. Значит, ваша цель, помимо продаж, еще и формирование имиджа.

Показывать ли цену?

Есть ли в этом смысл? И да, и нет. Ведь есть целый ряд сложных утверждений и вопросов:

  • У нас высокие цены – они могут отпугнуть клиента. 
  • Низкая цена привлечет покупателя – цену обязательно нужно показывать! 
  • Если скрыть цену, можно побудить человека к действию (так называемая лидогенерация – призыв к действию, например, «Узнать цену»)
  • Наши цены конкурентные, мы должны их показывать! 
  • Конкуренты могут видеть наши цены и снижать свои!
  • Мы хотим быть открытыми для клиента – он должен видеть цену.
  • Мы не отображаем цену, потому что работаем с каждым клиентом индивидуально и хотим, чтобы он знал об этом.
  • Оптовые клиенты тоже совершают импульсивные покупки, регистрация и лишние действия снижают вероятность заказа.
  • Наши цены могут увидеть конечные потребители – это создаст спрос с их стороны и причинит неудобство нашим основным клиентам!
  • Наша компания не продает, а предлагает решения. Клиент должен узнать цену после того, как мы презентуем решение.
  • Не видя цены, клиент не поймет, что сотрудничать с нами – выгодно.

Решение

К сожалению, здесь вы не увидите четкого «да» или «нет». Почему? Маркетинг предполагает гораздо больше вопросов, чем было перечислено выше. Решение проблемы зависит от многих факторов. Например, некоторые поставщики имеют свою регламентированную политику ценообразования. А кто-то может позволить себе делать скидки в любой момент. Как поступить именно вам?

1. Чтобы определиться, нужно проверить. Попробуйте работать и с ценами, и без, и результаты подобной практики дадут ответ. Рекомендуем в первую очередь сделать анализ юзабилити сайта.
2. Установите примерные ценовые рамки. Например, если у вас оптовый интернет-магазин женской одежды, используйте заметный баннер «Цены на коллекцию Лето-2014 от 99$». Конечно, таким образом вы теряете преимущество «ценового якоря» (когда клиента заинтересовала конкретная интересная цена или скидка), но это хороший вариант для примерного понимания ценового сегмента.

3. Продавайте не цену, а ценность. Сделайте так, чтобы клиент заинтересовался свойствами продукта, а не его ценой. И тогда процесс регистрации не будет казаться чем-то лишним.
4. Если вы также осуществляете продажи конечным потребителям, самый оптимальный вариант – показать розничную цену (разумеется, следует учитывать, по какой стоимости ваши клиенты будут перепродавать вашу продукцию и не станете ли вы их конкурентом). И сделать контрастный акцент на том, что есть еще и оптовые цены, которые доступны зарегистрированным пользователям.

Как было указано, скрытие цены может быть хорошим стимулом для клиента совершить действие. Как этим грамотно воспользоваться?

Подробно о призывающих к действию формах на сайте вы можете прочитать в нашей статье. Давайте рассмотрим варианты, которые будут полезны именно на оптовом сайте.

  • На одной странице можно сразу сориентировать клиента по цене, заинтересовать его акцией и предложить заказать прайс:

Идея неплохая, но она будет актуальна, если вам необходимо продать конкретную партию или коллекцию.

  • Вы также можете предоставить информацию о скидках и о товаре в целом, но для просмотра цены предложить зарегистрироваться:

Клиент, который уже и так достаточно времени провел в изучении товара, скорее всего, уделит несколько минут регистрации.

  • Для оптово-розничных магазинов можно использовать стандартный призыв – «Купить» или «Добавить в корзину», но при этом дайте клиенту понять, что есть еще и оптовые цены. Желательно это делать именно в карточке товара, а не отдельной ссылкой «Оптовым клиентам» и т.д.

  • Интересный с точки зрения психологии прием – показать возможность указать количество, добавить товар в корзину, но сделать эти поля неактивными. Это «приучает» посетителя к тому, что покупку можно и нужно сделать, но после регистрации.

  • В некоторых случаях можно добавить возможность заказать обратный звонок. Это будет полезно, если клиенту не нужно подолгу выбирать товар.

Запрашивая большой объем информации, есть риск потерять клиента, которому будет лень это заполнять. Ограничьтесь самыми необходимыми полями. Зачем вам запрашивать, например, реквизиты клиента, если они прописаны в свидетельстве о регистрации, скан которого он и так вам отправит на email?

Для чего нужны эти действия? Ведь можно дать клиенту возможность просто скачать прайс или указать номер телефона, по которому он может его заказать.

Основная цель – установить контакт с клиентом. Даже если клиент сам заполнил форму, отправил заявку и так далее, диалогом должен управлять менеджер. Получив заявку, менеджеру предстоит во время разговора выяснить у клиента всю необходимую информацию, сделать ему соответствующее предложение и разработать схему дальнейшего сотрудничества с этим клиентом. Следующий шаг зависит от вашего магазина – отправка прайса, доступ к ценам, индивидуальная скидка.

Если у вас нет необходимости привлекать новых клиентов, а стоит задача автоматизировать процесс или предоставить информацию о продукте, вам не обязательно делать явное действие на сайте. Вы просто можете не показывать цены, а предоставлять только информацию о товаре, если пользователь незарегистрированный.

Не только форма, но и карточка товара в целом играет важную роль. Как ни странно, среди оптовых клиентов тоже достаточно распространено такое явление, как импульсивная покупка. Как и конечным покупателям, им важна яркость. Поэтому маленькие размытые картинки, вставляемые в стандартный excel файл, замените большими жизнерадостными фото, и обязательно фото конкретных элементов (аппликаций на одежде, стежков и так далее), фото и видео конечных покупателей (не забывайте про имидж бренда).

Но все же, глядя на развитие современных бизнес-процессов, мы можем с уверенностью сказать: только качественная работа и диалог с клиентом могут обеспечить успех компании.

А что если мои клиенты не пользуются интернетом? Как привлекать целевую аудиторию на сайт?

В первую очередь позаботьтесь о том, чтобы домен максимально соответствовал названию вашей компании и был прост для запоминания. Почему так важно уникальное название? Все очень просто: вероятность быть в топе с названием «одежда жирафик опт» явно выше, чем по запросу «оптовый интернет-магазин детской одежды». Соответственно, вы становитесь более конкурентоспособным магазином.

Открытие оптового интернет-магазина предполагает не меньше (если не больше) действий для оптимизации, чем открытие розничного. Необходимо настроить платный поиск в интернете, проводить кампании по электронной почте и, возможно, в социальных сетях.

Планирование структуры интернет-магазина – процесс кропотливый и требует терпения, но это поможет заранее сократить время и средства на продвижение сайта и избежать значительных расходов в будущем.

Также для поисковых систем имеет большое значение рубрикатор. Практически в 100% случаев рубрикатор рассчитан исключительно на оптовых клиентов (например, если он взят из 1С).

Вот так категория выглядит у поставщика:

А это те же товары, разделенные на категории, понятные и пользователю, и поисковым системам:

К сожалению, многие предприятия не уделяют должного внимания наполнению сайта, размещая стандартные фото и тексты, а порой и рубрикатор. предоставленный основным поставщиком. Неуникальный контент значительно ухудшает видимость сайта. К тому же, не все оптовые клиенты имеют достаточно опыта и владеют специальными терминами – нужно обязательно менять названия на уникальные и понятные.

До:

После:

Помимо условий сотрудничества, пожалуй, эксклюзивность является самым значимым фактором выбора для оптовых клиентов. Понимая высокий уровень конкуренции, им нужно предложить своим клиентам что-то уникальное.

Мы уже писали про уникальное торговое предложение (обязательно почитайте эту статью). Для сегмента B2B это также актуально. Даже если вам кажется, что ваша компания ничем не отличается от других, мы всегда сможем вам доказать обратное и покажем вашу уникальность.

Элементарные примеры, как сделать свой магазин не похожим на другие:

  • По сути, почти все компании, продающие одежду, рассчитаны именно на людей до 30-35 лет, но никто не называет себя «магазином молодежной одежды»:

  • Визуализация и четкое позиционирование – путь к тому, чтобы быть понятными клиенту.

В рамках одной статьи весьма сложно рассказать обо всех нюансах, особенно если они касаются программирования. По сути, вам не нужно вникать в технические подробности, это лучше доверить опытному программисту. Тем не менее, важно удерживать в памяти некоторые особенности. К примеру, создание интернет-магазина Opencart имеет определенные требования, мы написали о них весьма доступно в нашей статье.

Cинхронизация с системой 1C или с другой, отвечающей за учет и отчетность, также имеет ряд особенностей. Ведь каждый оптовый магазин, в отличие от розничного, имеет множество систем измерения: коробки, штуки, количество в упаковке и т.д., кроме того, цена может быть представлена несколькими валютами.

Если ваша компания является производителем, который будет делать оптовые поставки в другие страны, количество требований к магазину значительно возрастает. О синхронизации мы также создали специальную статью для наших клиентов. В ней содержится актуальная информация для тех, кто планирует заказать оптовый магазин.

У многих наших клиентов уже есть готовый пример создания интернет-магазина, такого, каким они видят и свой магазин. Конечно же, это важно. Что может быть лучше, чем оправдывать доверие и ожидания? Только превосходить их!
Поэтому наша основная цель – сделать такой магазин, какой станет хорошим дополнением именно вашему бизнесу, вашим сотрудникам и клиентам. Для этого мы как следует изучаем вашу аудиторию, выявляем ее потребности и реализовываем механизмы их решения на сайте.

Начав сотрудничать со своими клиентами через интернет, вполне возможно, что со временем вы сделаете интернет-торговлю основным направлением вашей деятельности и главным источником прибыли. Поэтому собственный интернет-магазин – это удачная инвестиция в будущее вашей компании.

К тому же, указанные в самом начале статьи цифры свидетельствуют о том, что рано или поздно, но почти каждая компания будет иметь свой сайт.

Это как с мобильными телефонами – вспомните, лет 10 назад они были далеко не у всех. А на сегодняшний день вопрос с наличием вообще не стоит – имеют значение качество, уникальность и технические характеристики.

Сделайте первый шаг уже сегодня – отправьте нам заявку, и уже в течение дня вы будете знать самую необходимую информацию о создании оптового интернет-магазина.

Автор статьи:Алена Шлаин

Получай свежие статьи первым по E-mail

Интересное

  • 1С-Битрикс: плюсы и минусы
  • Opencart: движок для интернет-магазина
  • Как сделать навигацию на сайте