yaponochka.com - разработка сайтов,  seo продвижение, нейминг
+38 (044) 237-45-90 pr-content Бесплатный расчет
Развитие бизнеса в интернете

УТП и ниша — вы понимаете значение этих слов?

Конкуренция практически во всех сферах растет в геометрической прогрессии. Одно из правил продаж – отличайся или умри.

Обойти конкурентов, завоевать доверие клиентов, ответить на вопрос: «Почему ваша компания, а не конкуренты?»

В этой статье мы расскажем про бизнес-нишу и уникальное торговое предложение (УТП).

Сверим терминологию

Уникальное торговое предложение (УТП; англ. Unique selling proposition, unique selling point; USP) – это стратегия рекламирования (товара, услуги или компании), которая говорит про ОДНО отличие от конкурентов. Отличие должно быть настолько значимым и ощутимым, чтобы побудить клиентов сотрудничать только с вами.

Бизнес-ниша (ниша рынка) – это сегмент рынка товаров и услуг, где вы будете продавать свои товары и себя как специалиста. Это способ быть №1 в головах именно ваших покупателей.

Американский толковый словарь дает такое понятие бизнес-ниши: «Вид деятельности, специально предназначенный для чьих-то индивидуальных способностей». Интересно, что именно это определение как нельзя лучше отображает сущность процесса поиска конкретной ниши.

Если вы давно на рынке, заняли свое место и имеете преданную аудиторию, уникальный товар или услугу (например, являетесь центром по дрессировке сов или, еще лучше, магазином по продаже товаров для соколиной охоты), вам почти повезло.

Но что делать, если вы открываете новый бизнес? Или, например, у вас появился “зубастый” конкурент, и ваши клиенты уже интересуются им?

Выход один – уйти в нишу и создать уникальное торговое предложение (далее – УТП). Дифференцироваться. УТП – это не только оригинальный цепляющий слоган. На самом деле, за этим понятием скрывается спасательный круг для бизнеса.

11 подходов к формированию УТП

Прежде всего, найдите ваших основных конкурентов. Вы должны понимать, с кем вас сравнивают покупатели. Задача – элементарно сравнить набор услуг или товаров конкурентов и определить, что есть у вас, чего нет у них.

Далее: понаблюдайте за аудиторией, поставьте себя на место клиента. Что он спрашивает, как, почему.

1. Сказать, что ваша компания №1 в решении определенной проблемы

Эту стратегию использовала компания Проктер энд Гембл: «Шампунь № 1 против перхоти».

Дальше в рекламе компания, конечно же, объясняла, почему именно она первая. Но сказали они об этом первыми, поэтому другим компаниям пришлось искать иные УТП.

Поэтому, если чувствуете в себе силы сказать, что вы № 1, – делайте это:

  • Дизайн студия № 1 в России. 
  • Мы №1 по вежливости общения с клиентами. 
  • Компания «Собака Боец»: № 1 в дрессировке бойцовских собак.

Но есть и другой пример.

50 лет, с 1962 по 2012 год, американской компанией по предоставлению автомобилей в аренду использовался слоган: “Мы №2. Поэтому мы больше стараемся”(оригинал: We are only #2, so We try harder).

Приводились примеры, как же именно компания пытается угодить своим клиентам. Это предложение было настолько эффективным, что его неоднократно использовали и продолжают использовать сотни компаний по всему миру.

2. Скорость решения проблемы

КомпанияDomino’spizza – сеть пиццерий. Их предложение звучало так: “Мы доставим вам пиццу в течение 30 минут после заказа или вы получите её бесплатно”.

Этот слоган работал почти 20 лет и сделал компанию лидером по доставке пиццы, даже несмотря на то, что ни слова не сказано вкусная ли у них пицца.

Эту стратегию потом использовали и другие пиццерии. Например, ДОДО ПИЦЦА

Покажите скорость решения проблемы, и это станет вашим УТП:

  • Ликвидация предприятия за 5 дней.
  • Создание сайта за 7 дней.
  • Уборка помещений за 20 минут.
  • Установка окон всего за 1 час!
  • Профессиональная мойка автомобиля за 10 минут.

3. Сложность решения проблемы

Покажите, что вы беретесь за самые сложные случаи. И конечно, это не может стоит дешево.

  • Бухгалтерский учет, когда уже пришла налоговая. 
  • Удаляем самые сложные пятна с ковров. 
  • Беремся за уголовные дела на любой стадии делопроизводства. 
  • Ремонт автомобилей после сложных ДТП.
  • Доработка сайтов любой сложности. 
  • Быстрая раскрутка сайтов после попадания под фильтр.
  • Удаление вирусов с офисных компьютеров.

4. Свойство товара, технические преимущества

УТП может основываться на реальных и выдуманных свойствах товара.

Пример реального преимущества: самый тонкий ноутбук MacBookair.

УТП TIC-TAC звучит просто и понятно: «Свежесть в двух калориях».

Выдуманное преимущество чаще всего не является уникальным. Как правило, компании подмечают то, что близко потребителю и на чем не успели сделать акцент конкуренты.

Многие вспомнят рекламу компании M&M`s: “Тает во рту, а не в руках”. Конечно, сразу возникала мысль: неужели это самая большая проблема в мире, зачем об этом заявлять?

Тем не менее, при покупке шоколада в голове проносились картины растаявших в кармане конфет (отстирается ли шоколад?) и выбор останавливался на M&M`s.

Это УТП компания использует и дальше:

УТП M&M`s многие относят к выдуманным:

Знаменитые микробы под ободком унитаза – гипертрофированная проблема. Но когда компания акцентирует на ней внимание в рекламе и сразу предлагает решение – это работает.

Или микробы на руках ваших детей (вы представляете ужас матерей, когда они видят ребенка в окружении микробов?!)

Иногда одна компания говорит о преимуществах, о которых молчат конкуренты. Делает на этом акцент и грамотно показывает.

5. Нестандартный дизайн, оформление, особая атмосфера.

Как шутят американцы, если вы споткнетесь на тротуаре, то непременно упадете в магазин с пончиками Dunkin’ Donuts, настолько их там много. Чем выделиться очередному кафе с пончиками?

VoodooDoughnut (“Вуду пончики”) пошли вот таким путем: провокационный дизайн и не менее провокационное меню, возможность зарегистрировать брак прямо в кафе, оплата только наличкой и, конечно же, пончики в виде кукол Вуду.

Тем не менее, клиенты всегда с удовольствием посещают это заведение, даже если им придется ждать в очереди. Для них это не просто кафе, а своего рода аттракцион.

Оригинальный дизайн может быть очень даже конкурентным преимуществом.

Компания Starbucks сделала культуру обслуживания и атмосферу в кофейнях своим УТП. Конкуренты могут повторить практически все, кроме этой самой культуры.

6. Простота покупки и большой выбор

Один из магазинов детских игрушек использовал оригинальный слоган: “Простой выбор игрушек — даже папа разберется!” Причем, часто использовалась именно вторая часть фразы.

  • Самый большой выбор гаечных ключей – более 45 000!
  • Магазин самого большого выбора английского чая. 
  • Самый большой выбор массажей в городе.
  • Кредит за 20 минут. Только паспорт и код.

7. Особенность потребления и выбора

Поймите особенности потребления клиентов, как в случае с компанией по производству лакокрасочных покрытий Dutch Boy. Они поняли: люди не покупают краску, они покупают окрашенные стены, и сделали этот процесс намного легче, изменив упаковку и способ покраски.

Это стало их уникальностью, эффект был потрясающим: значительное увеличение объема продаж, которое также повлекло за собой привлечение новых дистрибьюторов.

Еще один пример, которого вы точно не ожидали

Одному специалисту поручили придумать рекламу и УТП для туалетной бумаги. Что делать, если конкуренты все на одно лицо? Парень пошел в ближайший супермаркет и начал следить за тем, как женщины выбирают туалетную бумагу.

И прежде чем охранники вышвырнули его из магазина, он увидел одну интересную деталь: женщина, беря рулон в руки, по-особому сжимает его. Проверяет на мягкость.

Молодому человеку осталось только повторить это жест в рекламе и сделать акцент на особую мягкость туалетной бумаги. Продажи взлетели.

8. Уникальная или нестандартная услуга

В свое время именно такой была услуга «Пьяный водитель». Сейчас есть услуга «Водитель женского пола» в такси. Сотрудники одной компании очень грамотно подошли к изучению клиентов и поняли, что определенной части женской аудитории некомфортно, а иногда даже и страшно ездить с водителем-мужчиной или отправлять с ним детей на занятия, поэтому эта услуга имеет огромный спрос.

Возможно, вы удивитесь, но в России существуют также православное, трезвое, социальное и зоотакси!

Примеры:

  • Планшеты для домохозяек.
  • Одежда для блондинок.
  • Парикмахерская для дам с собачкой и так далее.

И сразу же объясняйте, какие выгоды услуга принесет именно этим потребителям.

Еще один пример уникальной услуги: Байк-такси. Мы не стоим в пробках. Мы всегда едем.
Опытные мотоциклисты доставят вас вовремя в любую точку города, несмотря на пробки!

9. Особый подход в обслуживании.

Примеры:

  • Самый вежливый салон красоты.
  • Наши клиенты не стоят в очереди.
  • Ожидание больше 30 сек на линии – и вы получаете билет бесплатно.

Альфа-Банк в своей рекламе показал подход: «С каждым клиентом мы находим общий язык!»

10. Ощущения от потребления товара

Вы можете сказать о том, что ожидает покупателей после потребления товара или услуги.

Райское наслаждение от Bounty знают все:

Даниссимо: и пусть весь мир подождет

Мужской аудитории продают внимание женщин. Попробуй Axe – и все женщины будут к тебе липнуть:

Примеры:

  • После нашего массажа хочется петь. 
  • Кроссовки Xtrail: так удобно, что и незаметно. 
  • Тренажерный зал Sport: тело, которым хочется гордиться.

11. Происхождение, особая история

Если у продукта или компании большая история или особое происхождение, то это может быть УТП.

Например, Банк Империал подчеркивает свое происхождение, связь с историей России.

Многие кофейные и чайные бренды говорят о происхождении своего продукта, тем самым делая это своим УТП.

Это относится не только к большим компаниям. В одном из городов Украины есть кафе «Мыши Бляхера». УТП кафе сделано на основании старинной тетрадки с рецептами Михаила Бляхера, которую случайно нашли во время ремонта.

Не рекомендуется

1. Не рекомендуется говорить про честность компании

Как говорит М. Жванецкий: «Если компания говорит про честность, а девушка про добродетель, то держись подальше от первой и присмотрись ко второй.»

  • Мы честные и справедливые. 
  • Нам можно доверять. Поверьте!
  • Мы вас не обманем!

Это может отпугнуть клиента. Честности и порядочности и так ожидают от вашей компании.

2. Избегайте УТП, которые понятны только вам и специалистам в вашей области, но непонятны клиентам:

  • Мы создаем сайты с использованием языка PHP.

Например, технология производства чего-либо может быть УТП, но необходимо сразу же объяснять выгоду для клиента.

3. Избегайте УТП, которые не значимы для клиентов:

  • У нашего мыла самая прочная упаковка.
  • Наши консультанты работают в униформе. 
  • Мы создаем сайты на самых новых компьютерах. 
  • Мы варим мыло по технологии И.Т. Зурабова.

4. Избегайте УТП, которые и так ожидаемы клиентами:

  • В нашей колбасе есть мясо.
  • Наш творог из качественного молока.
  • Мы опытные и профессионалы.

Говорите про свое УТП

Сформировав свое УТП, обязательно помещайте его на видном месте. Сайт, визитки, буклеты – клиент сразу должен понимать, чем вы отличаетесь.

Важно также, чтобы УТП могло объединить в себе другие преимущества продукта, услуги, компании. Но сделать их дополнительными, второстепенными. Если в вашем объявлении будет сразу несколько уникальных преимуществ, есть риск снижения конверсии.

Выбор ниши: куда копать?

Далее в статье мы представим несколько путей, с помощью которых вы можете найти свою нишу.

Кроме того, на примере юридических услуг мы покажем одну компанию в разных нишах. Некоторые примеры будут утрированы, но это сделано специально.

Путь 1. Специализация на определенной группе товаров, услуг

Вы говорите, что продаете только этот тип товаров. А значит, знаете про него все и вам можно доверять именно в этом вопросе.

  • Авторские игрушки.
  • Оптовая продажа гаек.
  • Производитель детской обуви марки «Детский мир».

На примере юридической компании:

  • Юридические услуги в сфере гражданского права.
  • Юридические услуги при ДТП.
  • Юрист по семейному праву. 
  • Адвокат про бракоразводным делам.

В отличие от просто «Все виды юридических услуг», вы даете потенциальным клиентам конкретно вашу специализацию. Например, при ДТП большая вероятность, что при всех прочих равных условиях клиент обратиться в компанию «Юридические услуги при ДТП», чем «Все виды юридических услуг».

Путь2. Работа в определенном регионе. Региональная ниша

Для некоторых бизнесов хорошо работает акцент на регион, город, район. Вплоть до станции метро.

  • Печать визиток. Возле станции метро Арсенальная.
  • Оптовая продажа запчастей в Московской области.
  • Ремонт автомобилей. Ст.м. Выхино.

Близость к клиенту играет в лучшую сторону.

На примере юридической компании:

  • Юридические услуги в г. Москва 
  • Юридические услуги для Подмосковья.

Также работает совмещение специализации и региона:

  • Адвокат про бракоразводным делам, г. Калининград.

Путь 3. Работа с определенной группой покупателей (по полу, возрасту и другим признакам)

Есть даже сайт одежды и аксессуаров для чихуахуа или йорков.

На примере юридической компании:

  • Юрист для малого бизнеса.
  • Юридические услуги семейным парам.
  • Юридические услуги для строительных компаний. 
  • Александр Иванов. Семейный юрист.

Узкая специализация вызывает больше доверия. И очень помогает в раскрутке сайта.
«–Ага, он занимается только земельными делами и знает об этом все. Это то, что мне нужно сейчас».

Путь 4. Показать главное отличие компании, товара или услуги

На примере юридической компании:

  • Юридические услуги с гарантией результата.
  • Юридические услуги: 10 лет на рынке, ни одной жалобы. 
  • Юрист для малого бизнеса: самые низкие цены в городе.

Итак, вам следует помнить три убеждения клиента: «Информация – дешевая. Внимание – дорогое. Время – бесценное».
Время и удобство для клиента должны быть основой вашего УТП и отличия от конкурентов.

Стоит понимать, что грамотное сужение ниши не приводит к уменьшению посетителей. Наоборот: вас посетят именно те люди, которые с высокой вероятностью станут клиентами.

Автор статьи:Алена Шлаин

Получай свежие статьи первым по E-mail

Интересное